2010年，有著多年外貿(mào)經(jīng)驗的周時辭職創(chuàng)辦力羽外貿(mào)公司，經(jīng)營雨鞋、雨衣等雨具產(chǎn)品，在外貿(mào)行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內(nèi)簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來，周時在行業(yè)雜志及B2B網(wǎng)站上投放信息，并帶領團隊奔赴各地參加展會，以這種z*直接、z*有效的方式結識了一大批海外買家。

　　力羽外貿(mào)公司是中國無數(shù)個努力向海外推銷自己的出口企業(yè)的一個縮影。他們從許多本行業(yè)雜志中走來，又向若干個海外展會奔去，各B2B網(wǎng)站上也經(jīng)常出現(xiàn)他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經(jīng)驗彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿(mào)企業(yè)的營銷推廣往往始于對多種渠道的組合運用，但并不是遍地撒網(wǎng)便能網(wǎng)到大魚。上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司s*席咨詢顧問黃泰山認為選擇渠道必須考慮到公司自身特點，從自身業(yè)務類型、產(chǎn)品類型與外銷團隊情況方面綜合考慮，z*重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經(jīng)常參加展會的周時看來，“客戶z*看重的并不是公司規(guī)模，而是看我們能提供的產(chǎn)品與服務水準，現(xiàn)場溝通z*能有效展示我們團隊的專業(yè)化水平。”而展會恰好提供了這樣一個展示機會。

　　義烏鴻業(yè)飾品有限公司正處于向制造高端產(chǎn)品演進的轉(zhuǎn)型過程中。總經(jīng)理劉如群將公司主要戰(zhàn)略定位于提升客戶質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。在此目標下，鴻業(yè)通過參加海外展會與行業(yè)內(nèi)高端展會來把控新客戶質(zhì)量。

　　黃泰山認為，選擇展會要考慮四個方面：s*先，展會輻射的市場應是企業(yè)的重點市場；第二，展會要有一定歷史，這表明主辦方經(jīng)歷了市場的考驗，經(jīng)驗較為成熟，z*好選擇同行的知名企業(yè)也會參加的展會；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規(guī)模較小的展會，展會必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價值；z*后，從地理位置角度考慮，生產(chǎn)制造型企業(yè)參加國內(nèi)一線城市展會較多，貿(mào)易型企業(yè)就應該跑的遠一些尋找機會。

　　確定自己的獨特賣點 

    一直以來，一提到營銷二字，人們都會想到直面終端消費者的那些公司，而對于那些只能通過國外采購商將產(chǎn)品賣給消費者的外貿(mào)企業(yè)鮮有提及。對這兩類人們通常認為的B2C公司以及B2B公司，它們的營銷推廣是否有本質(zhì)上的差異？ 對此，環(huán)球資源執(zhí)行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據(jù)多年在外貿(mào)方面的從業(yè)經(jīng)驗， 史卓杰認為，營銷即意味著將企業(yè)獨特的賣點傳播出去，這一過程不會由于面對的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿(mào)企業(yè)在進行推廣之前，先問自己這樣幾個問題：我的買家是誰？他們需要什么？對于這一問題的回答，有助于企業(yè)找到自己的獨特賣點——它們可能存在于價廉物美的產(chǎn)品之中，也可能存在于迅速、及時的交貨過程，或者公司良好的聲譽以及與賣家的有效溝通之中。這個獨特的賣點可以為目標買家提供一項具體而可衡量的利益，它不會輕易被競爭者復制。

　　人們往往以為進行外貿(mào)推廣只需要在外貿(mào)網(wǎng)站上放上自己的產(chǎn)品圖片，或者在形形色色的展位上有一個攤位來展示產(chǎn)品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構思一段令人難忘的、支持這些獨特品質(zhì)的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發(fā)大量來自買家的適當查詢。

　　如果買家從供應商的產(chǎn)品中看到相同的銷售信息，他們很可能會向提供z*低價格的那家公司采購產(chǎn)品，所以，向買家提供能將你和你的競爭者區(qū)別開來的具體的信息是非常重要的。

　　在展會上布置一個引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對展會上公司沒有印象，對獨特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業(yè)飾品有限公司都會精心布置展位，這家公司連續(xù)兩年獲得了環(huán)球資源展會z*佳展位稱號。公司總經(jīng)理劉如群每次還會將展位拍攝下來，將它們變成極好的網(wǎng)絡宣傳資料。