被稱為水循環(huán)專家的中山奧能凱熱泵有限公司憑借其在q*熱泵領(lǐng)域的技術(shù)力量和專業(yè)背景，走在了熱泵行業(yè)的前列。“要在這個(gè)行業(yè)有更深更透的發(fā)展，我們就要根據(jù)自身實(shí)際，找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，才能把握住自己的發(fā)展方向。”近日，中山奧能凱熱泵有限公司總經(jīng)理李光恪先生在接受制冷快報(bào)記者的采訪時(shí)這樣說道。

中山奧能凱熱泵有限公司總經(jīng)理李光恪

行業(yè)發(fā)展，謀略當(dāng)先。這是記者在采訪李總時(shí)的z*大感受。熱泵行業(yè)高速發(fā)展勢(shì)在必行，要把握市場(chǎng)先機(jī)，就必須觀全局，抓特點(diǎn)。而從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，思路清晰，精準(zhǔn)定位正是奧能凱在熱泵行業(yè)前行的方向。

市場(chǎng)策略：揮師北伐拓展市場(chǎng)

目前奧能凱的熱泵市場(chǎng)主要集中在長(zhǎng)江以南，“我們公司正在計(jì)劃往北方發(fā)展，技術(shù)籌備也在緊鑼密鼓地進(jìn)行。”李總這樣告訴制冷快報(bào)記者。

隨著熱泵的高速發(fā)展，熱泵產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率成了熱泵企業(yè)要做的重點(diǎn)工作之一，而在熱泵普及過程中，各類阻礙接踵而來，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，李總分析說，熱泵市場(chǎng)要普及，北方市場(chǎng)就是一塊很大的空白，而要填補(bǔ)這一塊空白，關(guān)鍵就是在技術(shù)上下功夫。“目前，我公司針對(duì)北方市場(chǎng)，正在研制適合北方氣候的產(chǎn)品。我公司成立了專項(xiàng)技術(shù)開發(fā)小組，計(jì)劃明年 6月份全線推出北方機(jī)型。”李總說道。

另外，家用機(jī)體積大、占地多、安裝位置局限、消費(fèi)者認(rèn)知度低，國家政策性推廣不夠等等都是阻礙熱泵市場(chǎng)普及的重要因素，針對(duì)這些現(xiàn)狀，李總表示，奧能凱是專業(yè)做水循環(huán)的，中高端產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中，所以其針對(duì)的也是中高端市場(chǎng)，奧能凱也花費(fèi)了大手筆在中高端市場(chǎng)的推廣力度上。而在消費(fèi)者普及度方面，奧能凱也積極從各個(gè)方面讓熱泵產(chǎn)品節(jié)能低碳的理念深入人心。

當(dāng)談及國家的政策性推廣時(shí)，李總說：“我們希望國家推出補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼安裝使用熱泵熱水器的單位和個(gè)人。”其實(shí)，熱泵產(chǎn)品通過國家政策推廣這一做法在日本就已經(jīng)實(shí)行，而且取得了良好的效果。由于目前熱泵熱水器的成本比較高，但是其低碳節(jié)能帶來的效應(yīng)是非常深遠(yuǎn)的，所以，國家實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)貼，不僅推動(dòng)熱泵行業(yè)的發(fā)展，對(duì)整個(gè)國家的民生和環(huán)境保護(hù)也是非常有利的舉措，而隨著未來熱泵市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是二氧化碳熱泵熱水器時(shí)代的即將來臨，要是沒有政府的補(bǔ)貼推動(dòng)，市場(chǎng)發(fā)展必將是一個(gè)艱難的過程。

渠道策略：“專賣店+經(jīng)銷商”勁闖天下

李總告訴記者，目前奧能凱的經(jīng)銷商和專賣店加起來已經(jīng)超過了一百家，隨著公司市場(chǎng)的擴(kuò)大，這一數(shù)據(jù)也將急速上升。奧能凱在熱泵產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，家用機(jī)還是重頭戲，據(jù)李總介紹，從數(shù)量上講，奧能凱的家用機(jī)要占到總機(jī)型的90%，從銷售額上來說，家用機(jī)也要占到70%。所以，針對(duì)這一情況，奧能凱在選擇經(jīng)銷渠道上，優(yōu)勢(shì)主要集中在以終端市場(chǎng)為對(duì)象的專賣店和以太陽能渠道為主的經(jīng)銷商兩大方面。

李總還表示，盡管空調(diào)制冷商擁有技術(shù)和安裝優(yōu)勢(shì)，但是他們對(duì)熱泵家用機(jī)并不是很感興趣，在奧能凱經(jīng)銷渠道中，太陽能經(jīng)銷和空調(diào)制冷渠道的比例大概是5:1，李總分析說，出現(xiàn)這樣的狀況并不是空調(diào)制冷渠道不適合熱泵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而是目前熱泵產(chǎn)業(yè)還沒有完全發(fā)展起來，熱泵市場(chǎng)太小，尤其是家用機(jī)，一家熱泵企業(yè)年銷售只有幾百臺(tái)，而空調(diào)企業(yè)年銷量都是在萬臺(tái)以上。不過，隨著熱泵市場(chǎng)的發(fā)展，熱泵產(chǎn)品從銷量上吸引空調(diào)制冷商的可能性也越來越大。“事實(shí)上，商用機(jī)方面中央空調(diào)的經(jīng)銷商已經(jīng)有了很深的滲透，但家用機(jī)方面空調(diào)經(jīng)銷商還沒有開始，我估計(jì)這得需要3年左右的時(shí)間。”李總和記者這樣描述奧能凱熱泵產(chǎn)品在空調(diào)制冷經(jīng)銷渠道商的發(fā)展?fàn)顩r。

競(jìng)爭(zhēng)策略：精準(zhǔn)定位長(zhǎng)謀發(fā)展

隨著熱泵行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，美的格力等品牌企業(yè)也加入熱泵行業(yè)的發(fā)展中來，熱泵產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一種“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的景象，面對(duì)業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，李總說：“只有精準(zhǔn)定位了，才能長(zhǎng)謀發(fā)展。”

“奧能凱只做水循環(huán)產(chǎn)品，無論工程機(jī)還是家用機(jī)，我們堅(jiān)決不做氟循環(huán)產(chǎn)品。”抓住自身優(yōu)勢(shì)來應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的諸多阻礙，奧能凱的市場(chǎng)定位s*先決定了與同行相比不是去一味的拼成本拼價(jià)格，而是在提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)方面下功夫。“比如，我們公司的家用壓縮機(jī)和水箱保修5年，目前這在行業(yè)里也是很難得的。”李總分析道。

產(chǎn)品質(zhì)量就是品牌的生命。在談及質(zhì)量控制時(shí)，李總說：“我們有嚴(yán)格的程序與要求.每一臺(tái)產(chǎn)品，從上線開始，第二個(gè)工序就是第一個(gè)工序的檢驗(yàn)員，然后我們?cè)趜*后的整機(jī)檢測(cè)程序都相當(dāng)?shù)膰?yán)謹(jǐn)和仔細(xì)，確保每一臺(tái)產(chǎn)品在出廠前都是合格的。”通過質(zhì)量打造品牌，從根本上打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，既是奧能凱追求的產(chǎn)品的零缺陷和卓越的使用性能為質(zhì)量目標(biāo)這一定位的體現(xiàn)，又是品牌可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

當(dāng)問及如何看待美的格力等品牌進(jìn)入熱泵行業(yè)時(shí)，李總說：“這是件非常好的事啊，他們的加入，對(duì)熱泵產(chǎn)品的普及，提高熱泵產(chǎn)品的認(rèn)知度有著深遠(yuǎn)的影響。”品牌企業(yè)的加入，帶來的既有技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，又可以讓熱泵這一新興產(chǎn)品迅速深入人心。但是李總也表示，面對(duì)熱泵行業(yè)這塊大的蛋糕，品牌企業(yè)的加入一定會(huì)給同行的其他企業(yè)帶來沖擊。不過，面對(duì)這種沖擊，奧能凱的理念是：認(rèn)清自己的定位，把握自己的方向，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

勇者相逢智者勝，如今的熱泵市場(chǎng)，不是拼勇而是拼智，稱量好了整個(gè)市場(chǎng)的前提下評(píng)估自身，把握全局后從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，做精做深熱泵行業(yè)的同時(shí)強(qiáng)大自身，這是奧能凱的愿景，也是他們持之以恒奮斗的目標(biāo)。“為顧客創(chuàng)造z*優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是奧能凱的責(zé)任!”這不是一句口號(hào)，而是奧能凱容納于各個(gè)角度的一種文化。