隨著人們生活質(zhì)量的提高，在制冷行業(yè)需求漸次提高的今天，生產(chǎn)兩器的企業(yè)可謂是臥虎藏龍，國內(nèi)外的品牌產(chǎn)品強手林立，品牌企業(yè)櫛比鱗次，沒有深厚的根基、強大的實力、品牌的號召力很難在群英匯聚的市場上闖出一番天地來。

肇慶格林和制冷設(shè)備有限公司作為進軍中國制冷行業(yè)的新力軍如何在制冷行業(yè)的站穩(wěn)腳跟的?又是如何實現(xiàn)其本土化的?為此制冷快報記者采訪了肇慶格林和副總經(jīng)理鄭健斌先生，揭開其生存和發(fā)展之道。

肇慶格林和制冷設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 鄭健斌

借東風乘勢而起

據(jù)制冷快報記者了解，目前的中國兩器市場競爭逐漸白熱化，并呈現(xiàn)出寡頭壟斷的局面。江浙地區(qū)由于其現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的核心地位和扎實的基礎(chǔ)，歷來就是兩器的強勢所在，占據(jù)了全國兩器市場的半壁江山。但是，近年來廣東兩器市場也逐步形成了屬于自己的上下游配套產(chǎn)業(yè)集群。當記者問及廣東兩器與江浙兩器的差距時，鄭總表示“兩地正在逐步拉近的距離”，鄭總告訴記者，廣東地區(qū)處于珠三角的核心，這里基礎(chǔ)好、經(jīng)濟圈好，有強大勞動力市場，也有先進技術(shù)支撐，而肇慶西靠桂東南，珠江主干流西江穿境而過，北回歸線橫貫其中。背枕北嶺，面臨西江，上控蒼梧，下制南海，為粵西咽喉之地，格林和在這里依賴以前的基礎(chǔ)，信息反饋快，這里民營企業(yè)多，政策支持力度大，容易形成系統(tǒng)優(yōu)勢。像美的、格力已經(jīng)進軍冷凍行業(yè)就是系統(tǒng)優(yōu)勢的體現(xiàn)。

格林和專業(yè)生產(chǎn)工業(yè)、商場、食品加工等大型冷庫和冷藏室專用的冷凝器和蒸發(fā)器及冷凍冷藏配件，在發(fā)展上也是借東風乘勢而起。

鄭總在談到廣東制冷行業(yè)的發(fā)展時留下一句讓記者記憶深刻的話：“與江浙地區(qū)比，廣東在市場上可能沒什么優(yōu)勢。但是，廣東在不久的將來必將會把重點轉(zhuǎn)到信息與服務以及科技研發(fā)上，這將是企業(yè)生存發(fā)展的必然之路。你們在不久就會看到。”信息、服務、科技研發(fā)是否能成為廣東兩器崛起的制勝點，我們拭目以待。

外來與本土的合理使用

制冷快報記者在與鄭總交談中了解到，格林和品牌歷史悠久，是一家集研發(fā)、制造、商貿(mào)于一體專注冷凍產(chǎn)品已超過五十年多年的綜合性外資企業(yè)。從2007年才正式進軍中國制冷行業(yè)。企業(yè)全部采用全德國化管理，格林和現(xiàn)在使用的機械設(shè)備例如：美國OAK沖片機，意大利SMI(2.5m*12m)脹管，鉆管機，數(shù)控沖床等等。這些目前行業(yè)內(nèi)一流的機械設(shè)備，為格林和的今天和明天的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。這個堅實的基礎(chǔ)，得益于當初的德國管理模式。但是由于地區(qū)，文化，市場的差異化使這種全盤的德國模式并不適應其在中國的發(fā)展。由于缺乏對中國制冷市場系統(tǒng)、清晰的認識，企業(yè)在發(fā)展之初出現(xiàn)了一定的困境，走了很多彎路，例如：產(chǎn)品的定位，市場的需求與走向，對政府政策和法令制度的認識和理解等等這些方面。由于中，西方存在有很多文化和市場背景的差異，直接造成這種德國管理模式的一定偏差。為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟損失。同時，也錯過了很多發(fā)展的機遇和z*佳的時機。當然這種挫折也給決策層以清楚的認識。這些對于一個剛剛進入中國市場的外資企業(yè)來說也是一種寶貴的經(jīng)驗和財富。在格林和遇到困境的時候，決策層意識到當時的情況進行了市場調(diào)研，摸行情，定方案并及時作出本土化調(diào)整的決策。短短的時間，到如今已經(jīng)逐步實現(xiàn)管理層的全部本土化，不能不說這是一個奇跡。一個企業(yè)要想得到長足的發(fā)展，企業(yè)的靈魂、企業(yè)的決策是至關(guān)重要的，“我們企業(yè)之所以能走出困境，其優(yōu)勢就是有一個優(yōu)秀的決策群體。我們的董事長——張明開先生有40年的從業(yè)經(jīng)驗、董事總經(jīng)理——張榮裕先生是德國慕尼黑工業(yè)大學制冷專業(yè)碩士，有著20年的從業(yè)技術(shù)。他們的經(jīng)驗，技術(shù)和及時的決策是企業(yè)走出困境的關(guān)鍵所在。”鄭總?cè)缡钦f道。

后來不等于遲到

在中國有句俗話叫“先入為主”，當記者提到07年格林和才進入中國制冷市場時，國內(nèi)不僅有眾多出色企業(yè)做冷凝器和蒸發(fā)器及冷凍冷藏配件的生產(chǎn)廠，也有了不少國際品牌產(chǎn)品進入了國內(nèi)市場，他們在中國占領(lǐng)了穩(wěn)定的市場份額并形成了固定的市場格局。從這方面講，格林和會否有遲到的感覺的時候。鄭總說， “任何市場都有先來后到之分。先進入者可能會多占些天時。但是，z*終決定贏得市場的并不在于誰先來，制冷行業(yè)的特性決定也不在于產(chǎn)品的價格。而在于產(chǎn)品的性能以及企業(yè)的核心競爭力等這些z*為關(guān)鍵的因素。”格林和進入中國制冷市場雖然較晚，錯過了部分良機。但是，其本著以科技創(chuàng)造產(chǎn)品，以制冷優(yōu)化生活的宗旨，引進歐洲先進技術(shù)和生產(chǎn)工藝、科學的管理和完善的質(zhì)保體系、成套全自動生產(chǎn)設(shè)備及檢測設(shè)備，其GREENHALGH牌產(chǎn)品熱交換器和風冷冷凝器及冷風機遍布全國及歐洲、澳洲、中南亞、中東等國家和地區(qū)，以可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務贏得了廣大用戶的信賴。

是的，后來不算遲到，遲到也并不可怕，只要做好充分準備，磨亮手中之刃，市場份額、高端領(lǐng)地都是你手中之枚，腳下之城。

做z*好的供應商

據(jù)了解，鄭總從2002年專注于冷凍行業(yè)，2010年6月進駐格林和，10月接手公司管理，扎實的功底、雄厚的人脈使其成為“空降部隊”，在談到公司如何做z*好的供應商、如何去選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商時，鄭總向記者透露，要做好產(chǎn)品質(zhì)量，形成生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)勢化來步步構(gòu)建市場。在區(qū)域?qū)ふ医?jīng)銷商逐漸走向全國，會通過媒介，營銷推廣，網(wǎng)站推廣等一系列手段使格林和的產(chǎn)品于世人共知。

“選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商是相互的，我們比較看重那些能認同我們企業(yè)，能與企業(yè)共同進步的，穩(wěn)定的，專注的經(jīng)銷商。”目前格林和主要依賴國外市場，產(chǎn)品銷往東南亞、印度、澳洲等，在國內(nèi)，集中在廣東、江浙一帶的經(jīng)銷商有五、六十家，鄭總向記者表示;由于商品市場的細分吸引經(jīng)銷商和供應商的眼光不外乎產(chǎn)品的質(zhì)量與服務，一直以來，格林和從基礎(chǔ)設(shè)施到原材料都是一等一的，像銅管都是采用諾而達(LUVATA)，風機采用施樂百(ZIEHL-ABEGG)和EBM，在制冷技術(shù)上我們有領(lǐng)先的優(yōu)勢，在價格上雖然市價稍貴，但懂行的人都知道，購買我們的產(chǎn)品是不會花一分的冤枉錢的。要讓我們的客戶覺得值!我們的合作伙伴也非常重視這個基礎(chǔ)，我們花大力氣做產(chǎn)品質(zhì)量，把自己優(yōu)勢突出來，“目的只有一個——做z*好的供應商。”