當(dāng)前我國(guó)中央空調(diào)企業(yè)的渠道策略呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 一、直營(yíng)制與代理制呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)
    傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌正在全力推進(jìn)直營(yíng)制的渠道模式建設(shè)，而新生中央空調(diào)品牌則是在全力推行代理制的渠道模式建設(shè)。
    從機(jī)組分類來(lái)看，大型機(jī)組市場(chǎng)仍以直營(yíng)制為主導(dǎo)渠道模式，比如以約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈等品牌為代表的國(guó)外品牌、以遠(yuǎn)大、臺(tái)佳為代表國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)、以及以海爾、美的等由家用空調(diào)領(lǐng)域進(jìn)入大型機(jī)組市場(chǎng)的中央空調(diào)品牌。盡管以上這些大型機(jī)組品牌廠家在全國(guó)各地都有規(guī)模和數(shù)量不等的代理經(jīng)銷商，但是在與代理商的合作中，品牌廠家仍然扮演主導(dǎo)角色。因此，從性質(zhì)上說(shuō)，這種代理經(jīng)銷合作并沒(méi)有改變品牌廠家的以直營(yíng)制的渠道模式的性質(zhì)。與此同時(shí)，各大傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌正在加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和大型機(jī)組傳統(tǒng)渠道的鞏固，比如加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
    而中小型機(jī)組，包括戶式中央空調(diào)在內(nèi)的中央空調(diào)品牌廠家則是以代理經(jīng)銷制為主導(dǎo)渠道模式。比如以海爾、美的、TCL、志高、澳柯瑪、新科、奧克斯、揚(yáng)子、華凌等由家用介入商用的傳統(tǒng)家用空調(diào)品牌，以及以大金為代表的外資品牌和以清華同方、貝萊特為代表的傳統(tǒng)中小型機(jī)組的品牌廠家。 二、市場(chǎng)積累與實(shí)力積淀成為影響品牌渠道模式選擇的主導(dǎo)因素
    從品牌進(jìn)入時(shí)間來(lái)看，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較早的傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌，由于市場(chǎng)積累的時(shí)間較長(zhǎng)，因此多采用以直營(yíng)制為主的渠道模式，比如以約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈等品牌為代表的國(guó)外品牌和以遠(yuǎn)大、臺(tái)佳為代表國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)；對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的由家用空調(diào)進(jìn)入中央空調(diào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了代理經(jīng)銷制的渠道模式。
    對(duì)于以大金為代表的進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較早的中小型機(jī)組品牌來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)操作的時(shí)間比較長(zhǎng)，實(shí)力比較厚實(shí)，因此他們已經(jīng)開(kāi)始逐漸擺脫單純的代理經(jīng)銷制，轉(zhuǎn)而開(kāi)始進(jìn)行全面的直營(yíng)店建設(shè)。而對(duì)于以無(wú)錫申達(dá)為代表的傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌，盡管市場(chǎng)積累的時(shí)間比較長(zhǎng)，但是限于規(guī)模和實(shí)力的制約以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也不得不放棄原來(lái)的直營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而改變?yōu)榇斫?jīng)銷制。可見(jiàn)，選擇直營(yíng)制還是代理制，除了產(chǎn)品自身特性、市場(chǎng)積累時(shí)間長(zhǎng)短等因素外，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力也是關(guān)鍵的決定因素。 三、中小型機(jī)組市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)外品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，渠道策略豐富多彩
    從渠道多樣性來(lái)看，大型機(jī)組市場(chǎng)由于目前仍然是外資幾大品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)入大型機(jī)組市場(chǎng)的并沒(méi)有幾家，而在大型機(jī)組占據(jù)一定地位的則更少。而在VRV上則基本上是大金一家獨(dú)享市場(chǎng)。因此在大型機(jī)組市場(chǎng)和VRV市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有形成國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌“同臺(tái)演出”的局面。同時(shí)，大型機(jī)組由于本身的特性都采用招標(biāo)采購(gòu)形式進(jìn)行，因此大型機(jī)組市場(chǎng)的渠道策略顯得比較平淡，而VRV市場(chǎng)則基本上是大金一家獨(dú)唱。
    對(duì)于中小型機(jī)組來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)品牌不管是技術(shù)實(shí)力還是市場(chǎng)占有率與國(guó)外品牌相比都不相上下，因此已經(jīng)形成了國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)外品牌“同臺(tái)演出”的局面。不管是海爾的“縱橫渠道網(wǎng)”、大金的“全面啟動(dòng)空調(diào)4S店建設(shè)”、美的的“專家營(yíng)銷”、TCL的“房地產(chǎn)配套專家”，還是奧克斯的“人才 +渠道 +樣板工程”、新科的“嚴(yán)格執(zhí)行代理制”、澳柯瑪?shù)摹皟蓷l腿走路”、貝萊特的“專賣店?duì)I銷”、揚(yáng)子的“渠道營(yíng)銷”、華凌的“培養(yǎng)核心經(jīng)銷商”、勞特斯的“服務(wù)創(chuàng)新” 、無(wú)錫申達(dá)的“從直營(yíng)到代理”，這都顯現(xiàn)出了中小型機(jī)組市場(chǎng)的渠道策略的多姿多彩、熱鬧非凡。
    筆者認(rèn)為，這場(chǎng)多姿多彩的“渠道大戲”的主角是由家用空調(diào)市場(chǎng)介入中央空調(diào)市場(chǎng)的傳統(tǒng)家用空調(diào)廠家。這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)廠家在家用空調(diào)行業(yè)積累的渠道經(jīng)驗(yàn)盡管在大型機(jī)組市場(chǎng)顯得格格不入，但對(duì)于與家用空調(diào)市場(chǎng)具有很大的相似性的中小型機(jī)組，尤其是戶式中央空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們的家用空調(diào)渠道經(jīng)驗(yàn)顯然是他們馳騁中小型機(jī)組市場(chǎng)的法寶。