1)s*先第一個環(huán)節(jié),設(shè)計院工作,直銷做得好的,s*先通過設(shè)計院了解到項目的設(shè)計,通過設(shè)計院將自己的有利方案或機(jī)型設(shè)計進(jìn)去,這個環(huán)節(jié)做得好,可以在后續(xù)的項目攻關(guān)中省下很多的精力,因?yàn)樵O(shè)計院有建議權(quán),而且設(shè)計院是所謂的技術(shù)權(quán)威,并且它要在項目完成后簽字.
     2)中層攻關(guān):在找到設(shè)計院,與設(shè)計師在溝通的時候,可以通過設(shè)計師找到甲方的直接負(fù)責(zé)人(通常與設(shè)計師溝通協(xié)調(diào)的甲方一般有比較大的承上啟下的作用,我見過的多半是工程部經(jīng)理或者總工之類的職務(wù)).可以同時進(jìn)行品牌宣傳和方案上的推廣工作,這個時候與甲方開始初步接觸,開始的時候可以多去他辦公室多聊聊品牌/公司/用戶等等,雖然開始一兩次對方不見得有空多聊(一般以項目還早為借口推脫),但多次之后,可以自己提出從專業(yè)的角度做方案分析,做出對自己有利,并且各方面均兼顧到的方案,內(nèi)容要客觀些,不要太牽強(qiáng),不能浮夸.
     3)通過上兩步工作,將自己的有利方案建立,項目已經(jīng)成功了50%(因?yàn)樵谕绕放飘?dāng)中,這一方案應(yīng)該是價格對你z*有優(yōu)勢)
     4)高層攻關(guān):在項目完成上述環(huán)節(jié)的時候,應(yīng)該學(xué)會尋找甲方的高層,一般是項目主管的副總或老板或其他類似地位的人.這個環(huán)節(jié)非常重要,一般也是銷售人員水平的分層點(diǎn),高級別的直銷銷售員一定會是一個善于與老總打交道的人,要注意很好的從公司層面/公司文化/產(chǎn)品的穩(wěn)定節(jié)能性方面對自己的公司和產(chǎn)品做出闡述,并且要注意個人細(xì)節(jié),給對方一種負(fù)責(zé)任的感覺,建立起信任感.
     5)接下來的操作程序非常重要,經(jīng)過前面的步驟,操作項目的渠道已經(jīng)暢通了.可以開始與中層的甲方(這個時)聯(lián)合操作項目,比如寫招標(biāo)書