文/深圳麥克維爾空調(diào)有限公司 王柯增
     中央空調(diào)本來應該是沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調(diào)市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，悄聲無息，但淡季空調(diào)應該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么？
     1.完善營銷網(wǎng)絡，開拓市場更好機會 　　我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理。 我們需要對產(chǎn)品進行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。 　　我們需要對營銷網(wǎng)絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經(jīng)銷商營銷人員、技術人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。 　　在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。
     2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值　
     淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據(jù)主動。
     產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出z*有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。
     淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。
     3.整合銷售策略，解決淡季營銷問題
     在淡季應該有一套特別得營銷策略，可惜本人無實戰(zhàn)經(jīng)驗，希望我們公司得王牌銷售公司能補充一下空白
     4.加強培訓，尋求利潤增長點
     淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區(qū)培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。 經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。
     5.完善內(nèi)部管理，保持z*佳士氣。
     相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現(xiàn)嚴重短板現(xiàn)象。
     中央空調(diào)相對來講是技術含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司HR的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰(zhàn)斗力。
     另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責任都推給“淡季”。
     6.做好客戶服務，提供完善服務體系
     10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的z*好時機，這樣對應急突發(fā)事件的反應能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。MCQUAY公司的文化是生意從服務開始，全心全意做好服務是企業(yè)發(fā)展的w*出路。
     7.整合公關資源，使企業(yè)輕松上航 　　做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當?shù)卣块T、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結(jié)的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。
     另外淡季的客戶（直接客戶+設計院）通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下z*堅實的基礎。