隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)，如何迅速占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額已成為多數(shù)企業(yè)的s*要目標(biāo)。當(dāng)前多數(shù)中央空調(diào)企業(yè)，尤其是進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚和總體實(shí)力相對(duì)較小的企業(yè)，都不約而同地選擇了區(qū)域代理制的行銷模式。代理商在企業(yè)產(chǎn)品行銷中承擔(dān)著承上啟下的作用，其好處在于廠家風(fēng)險(xiǎn)減少，經(jīng)銷商可以得到z*大的利益,可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性；而其劣勢(shì)則在于廠家對(duì)經(jīng)銷商控制能力較弱，售后服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋等功能沒有有效的發(fā)揮。因此，中央空調(diào)企業(yè)在選擇區(qū)域代理制作為行銷模式時(shí)應(yīng)該盡量避免代理制的弊端，充分發(fā)揮代理制的長(zhǎng)處。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)在選擇代理制的時(shí)候至少應(yīng)該注意以下問(wèn)題：
    
    (一)代理方式的選擇
    中央空調(diào)企業(yè)在確定采用代理商進(jìn)行營(yíng)銷之后，緊接著要選擇合理的代理方式。即：是選擇j*代理方式還是多家代理方式，是采用傭金代理方式，還是采用買斷代理方式，亦或是將代理方式與其它營(yíng)銷方式配合使用。 一、如何應(yīng)用j*代理與多家代理
    采用多家代理方式的前提是市場(chǎng)潛力較大，需要多家代理商共同開發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力過(guò)小，多家代理商同時(shí)代理，反而有一些代理商無(wú)業(yè)務(wù)可做，有僧多粥少的嫌疑。這時(shí)一般就采用j*代理的方式，不但節(jié)省了廠家的傭金支出，而且代理的效率比多家代理更高。這是因?yàn)槭袌?chǎng)容量小時(shí)，多家代理商的同時(shí)存在容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互削價(jià)的緣故。
    廠家的產(chǎn)品類型的區(qū)分十分明顯時(shí)，譬如高級(jí)品與低級(jí)品的不同顧客群十分清楚，這時(shí)廠家便可作更細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的市場(chǎng)授予各家代理商j*代理權(quán)，以掌握不同特性的顧客。若廠家的產(chǎn)品之間沒有明顯差異，而市場(chǎng)容量較大時(shí)，以采用多家代理的方式為宜。若這時(shí)廠家還采取依產(chǎn)品授予j*代理權(quán)的方式，則各家代理商會(huì)陷入爭(zhēng)奪顧客的泥潭，j*代理權(quán)也就名存實(shí)亡。
    j*代理商應(yīng)當(dāng)有較強(qiáng)的銷售能力，較寬的銷售網(wǎng)絡(luò)并且應(yīng)當(dāng)有較為雄厚的實(shí)力。否則，便會(huì)阻礙廠家營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，廠家就要考慮采用多家代理的方式。 二、傭金代理與買斷代理的選擇
    就產(chǎn)品內(nèi)容來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品若處于投入期或成長(zhǎng)期時(shí)，還是采取傭金代理方式為好。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)急需找到代理商，打開市場(chǎng)。若企業(yè)采用買斷代理方式，讓代理商承擔(dān)買賣中的風(fēng)險(xiǎn)，代理商一般不樂意。買斷代理方式一般適用于成熟期的產(chǎn)品或是m*產(chǎn)品，尤其是m*的產(chǎn)品。
    就代理商而言，企業(yè)若選用買斷代理方式則要求該“代表商”有較為雄厚的資本、較大的影響，較好的商譽(yù)。采取買斷代理方式，企業(yè)的營(yíng)銷基本上由買斷代理商接手過(guò)去，這時(shí)代理商的能力就決定了廠家的生死存亡，因此采用買斷代理時(shí)，廠商更應(yīng)注重代理商的能力，若沒有合適的代理商，絕不能勉強(qiáng)采用此方式。
    就價(jià)格策略而言，廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，z*好還是采用傭金代理方式。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向強(qiáng)的產(chǎn)品采用傭金代理方式更佳。高價(jià)高促銷的產(chǎn)品，則可考慮采用買斷代理的方式。 三、混合式代理的選擇
    在實(shí)務(wù)中，有許多廠家是利用混合式代理方法。所謂混合式代理是指廠商在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來(lái)使用。主要有經(jīng)銷與代理混合使用方式及分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式這三種方式。
    1． 經(jīng)銷與代理混合使用
    這種混合式代理有兩種情況：一種是總代理下設(shè)經(jīng)銷商；另一種則是總經(jīng)銷商下設(shè)代理商。那么廠家是選擇總代理商下設(shè)經(jīng)銷商的方式，還是選擇總經(jīng)銷商下設(shè)代理商的方式呢？這主要看以下因素：
    s*先是廠家的目標(biāo)。廠家若是以迅速打開市場(chǎng)為目標(biāo)，則可選擇總代理下設(shè)經(jīng)銷商的方式。在此方式下，與廠家直接聯(lián)系的是總代理商，其不承擔(dān)買賣風(fēng)險(xiǎn)，因此比總經(jīng)銷商更能代表企業(yè)的利益，更能集中精力打開市場(chǎng)。
    廠家若以減少風(fēng)險(xiǎn)為營(yíng)銷目標(biāo)，則可選擇總經(jīng)銷商下設(shè)代理商的方式。廠家貨物一到達(dá)總經(jīng)銷商處，便能從總經(jīng)銷商那兒收到款，而不像前者，要通過(guò)總代理商向經(jīng)銷商收款，款項(xiàng)才轉(zhuǎn)到廠家。
    其次得看目標(biāo)市場(chǎng)的中間商的能力，及中間商與廠商的關(guān)系。在廠商不充分信任中間商之前，廠商只愿給中間商以總經(jīng)銷權(quán)，總經(jīng)銷商下再設(shè)代理商。
    2．分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式
    這種方式是指廠家一方面設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，另一方面分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商進(jìn)行。
    企業(yè)在下述情況下，可采用分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理商策略：產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜或是新產(chǎn)品，代理商需要專門的技術(shù)指導(dǎo)；多家代理商并存時(shí)，為了協(xié)調(diào)代理商關(guān)系，亦可設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；為了加強(qiáng)對(duì)代理商的控制，亦可采用分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理商方式。