前言招標(biāo)作為一種制度是一種有組織的授予合同或權(quán)利的方式，它通過(guò)在一定范圍內(nèi)公開(kāi)信息，說(shuō)明項(xiàng)目的授予條件，邀請(qǐng)供應(yīng)商或承包人在規(guī)定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)比較分析，選擇z*優(yōu)惠條件的投標(biāo)人，授之予合同或使用某項(xiàng)目的權(quán)利。79年改革開(kāi)放后，我國(guó)將招標(biāo)作為一種引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)體制改革的有效方式。目前，從機(jī)器設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)到設(shè)計(jì)構(gòu)思、方案的競(jìng)爭(zhēng)篩選，從農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)的招標(biāo)承包、企業(yè)及各類(lèi)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的承包到大型工程建設(shè)的公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，招標(biāo)投標(biāo)這類(lèi)購(gòu)銷(xiāo)方式已在我國(guó)有十分廣泛的運(yùn)用。中標(biāo)，是廣大中央空調(diào)廠商所希望的事。國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價(jià)與削價(jià)。 投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連續(xù)性和嚴(yán)肅性。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好的運(yùn)用自身的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，z*終奪標(biāo)并盈利。投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。有時(shí)細(xì)小的疏忽，會(huì)使你與奪標(biāo)無(wú)緣。參加投標(biāo)，對(duì)企業(yè)本身也是一個(gè)促進(jìn)和提高。成功地執(zhí)行一個(gè)投標(biāo)合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的z*好方式之一。所以，企業(yè)應(yīng)積極參與招投標(biāo)的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。案例篇

案例分析一：江蘇省某中央空調(diào)設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)分析

案例回放 ：
     江蘇省某中央空調(diào)設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目共分5個(gè)包。上海Y公司得到信息后，經(jīng)過(guò)初步的了解情況，認(rèn)為自己公司有資格和實(shí)力去參加中央空調(diào)主機(jī)與中央空調(diào)末端兩個(gè)包的競(jìng)標(biāo)，于是公司對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)后按排專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)目，在進(jìn)行了更深一步的工作后，了解到以下的情況：
     中央空調(diào)主機(jī)設(shè)備包中有兩家國(guó)外廠家和三家國(guó)內(nèi)廠家參與競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外兩家彼此質(zhì)量?jī)r(jià)格上基本上都相差不多，但在以往的價(jià)格上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)三家設(shè)備制造廠；國(guó)內(nèi)三家制造廠從招標(biāo)技術(shù)要求來(lái)看，均能滿足要求，但A制造廠的在國(guó)內(nèi)供貨的業(yè)績(jī)要比B、C兩廠好，A制造廠的以往價(jià)格也比B、C兩廠高；B、C兩廠的實(shí)力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不相上下，歷次投標(biāo)的價(jià)格也都很接近；設(shè)計(jì)院方面認(rèn)為A廠的產(chǎn)品要好，業(yè)主方面大多數(shù)成員認(rèn)為在價(jià)格合理的范圍內(nèi)盡量選用好的產(chǎn)品。從制造廠方面接觸中了解B廠已經(jīng)授予兩家代理公司代理其投標(biāo)；A制造廠的態(tài)度是若能選定合適的代理公司，則可合作投標(biāo)，否則自己?jiǎn)为?dú)投標(biāo)。     對(duì)于中央空調(diào)末端包金額較小，包中涉及的產(chǎn)品類(lèi)型比較多。因此制造廠家比較多，并且同類(lèi)型產(chǎn)品滿足標(biāo)書(shū)技術(shù)要求的制造廠家也較多；設(shè)計(jì)院沒(méi)有明顯的傾向性。業(yè)主方面也認(rèn)為制造廠認(rèn)為只要能滿足技術(shù)要求，價(jià)格合適就可。     綜合以上信息，Y公司專門(mén)開(kāi)了一個(gè)分析研究會(huì)作出如下分析：     中央空調(diào)主機(jī)     (1)中央空調(diào)主機(jī)包中兩家國(guó)外廠家據(jù)以往銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)看其雖然質(zhì)量?jī)?yōu)于國(guó)內(nèi)廠家，但在價(jià)格上很難和國(guó)內(nèi)廠家競(jìng)爭(zhēng)，況且招標(biāo)文件中還規(guī)定了本地廠家投標(biāo)優(yōu)惠15%的原則，因此決定國(guó)外廠家不作為合作伙伴。     (2)B廠家授權(quán)多家進(jìn)出口公司代理權(quán)，將來(lái)在價(jià)格上將很難估計(jì)另外兩家代理公司的價(jià)位，況且B廠家在這次投標(biāo)中也不占明顯優(yōu)勢(shì)，因此也不愿作合作伙伴投標(biāo)。     (3)A廠在此次投標(biāo)中有一定優(yōu)勢(shì)，若其價(jià)格及代理費(fèi)合適，可作為s*先合作伙伴（z*好是j*代理）。     (4)C廠也有自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)若其價(jià)格及代理費(fèi)合適也可代理其投標(biāo)（z*好是j*代理）。     (5)不管是和A廠還是和B廠合作，都采取低價(jià)位的原則。     中央空調(diào)末端(1)因包中涉及產(chǎn)品和制造廠家較多，且滿足招標(biāo)書(shū)技術(shù)要求的廠家也較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。    (2)因業(yè)主和設(shè)計(jì)院方面沒(méi)有明顯的傾向性，投標(biāo)的價(jià)格將是關(guān)鍵。    (3)應(yīng)該采取同類(lèi)產(chǎn)品力爭(zhēng)向多家制造廠詢價(jià)，適用價(jià)格比較低的廠家合作。

    根據(jù)以上的分析，Y公司派人去和A廠、C廠商談，在商談過(guò)程中，A廠的合作條件很苛刻，與Y公司事先定下的合作條件相差也比較大，而且不給j*代理。C廠的合作條件基本符合預(yù)期想象，且要合作可以簽定j*合作協(xié)議。因此公司決定和C廠合作方式投標(biāo)。     開(kāi)標(biāo)結(jié)果：Y公司中央空調(diào)主機(jī)包開(kāi)標(biāo)排名第二（二、三名投標(biāo)價(jià)格相差不大）， 中央空調(diào)主機(jī)包中排名第一的為代理B廠的進(jìn)出口公司，第三為代理A廠的進(jìn)出口公司。中央空調(diào)末端包開(kāi)標(biāo)排名第一和第二名投標(biāo)價(jià)格相差較大。     評(píng)標(biāo)結(jié)果：主機(jī)包A廠綜合排名第一，B廠排名第二，Y公司第三。末端包Y公司綜合排名第一。主機(jī)包A廠中標(biāo)，末端包Y公司中標(biāo)。     Y公司在遞交了合同價(jià)格15%的履約保函后按自己的投標(biāo)價(jià)格與招標(biāo)公司正式簽了合同，并且隨后和各廠家簽訂了供貨合同。在執(zhí)行合同的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)由于只是在合同中規(guī)定了各廠家的供貨z*后期限，而沒(méi)有對(duì)十幾個(gè)廠家的產(chǎn)品規(guī)定詳細(xì)的供貨計(jì)劃表，加上業(yè)主本身的管理比較混亂，導(dǎo)致很多的貨物到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，因現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)房無(wú)法放置，使有些設(shè)備只能露天放置，并且業(yè)主也沒(méi)有安排專人負(fù)責(zé)管理，致使很多的設(shè)備到安裝時(shí)根本已無(wú)法使用。再加上資金緊張，眾多的供貨廠家的設(shè)備款項(xiàng)不能按時(shí)支付，因此廠家的服務(wù)態(tài)度變的十分的消極。業(yè)主和Y公司多次要求廠家才對(duì)其設(shè)備運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題派人現(xiàn)場(chǎng)解決。很多廠家采取了敷衍的態(tài)度或者根本不予答復(fù)，導(dǎo)致業(yè)主也對(duì)Y公司的態(tài)度越來(lái)越不好。由于業(yè)主的不配合使余款結(jié)匯越來(lái)越慢， Y公司僅匯率方面就損失不小，結(jié)果貨款支付越來(lái)越緊張。至此由于多次沒(méi)有按時(shí)執(zhí)行業(yè)主的要求，業(yè)主要求招標(biāo)公司通知銀行扣其履約保函。z*后雖經(jīng)多方的協(xié)調(diào)Y公司雖保住了其履約保函，但是花費(fèi)了大量的人力物力。z*后這筆合同不僅沒(méi)有賺到錢(qián)，反而還賠了不少錢(qián)。

綜合分析整個(gè)投標(biāo)過(guò)程，可以總結(jié)以下幾點(diǎn)： (1)主機(jī)包中由于A廠中標(biāo)呼聲較高，把A廠作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視了B廠。 (2)由于B廠找了三個(gè)代理商，自己和C廠則j*合作，因而過(guò)于相信C廠的投標(biāo)報(bào)價(jià)。認(rèn)為C廠只有一次中標(biāo)機(jī)會(huì)，所報(bào)價(jià)格定會(huì)比B廠低。也忽視了B廠的三家代理的投標(biāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)由于B廠的價(jià)格排在Y公司之前，這樣使Y公司陷入被動(dòng)，因?yàn)锽廠的產(chǎn)品質(zhì)量和C廠的質(zhì)量相差不多，假若不是A廠中標(biāo)也會(huì)是B廠中標(biāo)，絕對(duì)不會(huì)是Y公司中標(biāo)。 (4)報(bào)價(jià)中對(duì)A廠降價(jià)幅度估計(jì)不足。 (5)末端包中由于過(guò)多的考慮了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，致使自己報(bào)價(jià)偏低使自己該賺道的錢(qián)，也沒(méi)有賺到。 (6)沒(méi)有充分的估計(jì)到末端包的合同執(zhí)行的復(fù)雜性，導(dǎo)致在簽合同時(shí)，忽略了交貨細(xì)節(jié)和責(zé)任的問(wèn)題致使合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)“扯皮”現(xiàn)象。 (7)報(bào)價(jià)中沒(méi)有很好的對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，競(jìng)標(biāo)時(shí)只想中標(biāo)，也沒(méi)有打下余量，致使合同執(zhí)行過(guò)程中，資金十分緊張。
    
      2.在簽訂合同過(guò)程中注意的問(wèn)題 當(dāng)評(píng)標(biāo)結(jié)束，投標(biāo)商接到中標(biāo)通知后，投標(biāo)商要與業(yè)主簽訂主合同，還將與制造廠簽訂分包合同。此過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)在簽訂合同時(shí)，雙方應(yīng)以投標(biāo)文件中所作的承諾為準(zhǔn)。若業(yè)主主動(dòng)提出一些較大變動(dòng)，可向業(yè)主提出適當(dāng)增加價(jià)格。 (2)明確合同的總價(jià)、付款方式、設(shè)備數(shù)量、交貨期及保質(zhì)期等問(wèn)題。 (3)履約保函的比例和有效期（有些招標(biāo)公司在招標(biāo)文件中就已規(guī)定好履約保函的比例和有效期）。 (4)合同中要爭(zhēng)取使付款方式和每次結(jié)匯的手續(xù)盡量簡(jiǎn)單。 (5)不要簽訂一些容易引起歧意的條款，以免將來(lái)糾纏不清。 (6)在與制造廠簽訂合同時(shí)，一定要以主合同為依據(jù)，特別注意付款方式、貨物性能、交貨期和保質(zhì)期等條款是否和主合同一致。 (7)制造廠所提供的單據(jù)必須在合同中明確。 3.在結(jié)匯過(guò)程中注意的問(wèn)題 (1)投標(biāo)商應(yīng)盡可能地提前準(zhǔn)備好結(jié)匯單據(jù)，同時(shí)要求制造廠及時(shí)把合同中規(guī)定的單據(jù)準(zhǔn)備好，提供過(guò)來(lái)。單據(jù)一定要準(zhǔn)確明了，避免在結(jié)匯時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，延遲結(jié)匯時(shí)間，給自己造成不必要的損失。同時(shí)要安排專人敦促招標(biāo)公司和銀行等相關(guān)單位。 (2)在業(yè)主的許可下，應(yīng)盡可能的提前結(jié)匯，這樣可使自己在執(zhí)行合同中掌握主動(dòng)權(quán)。 (3)密切關(guān)注匯率的變化，力爭(zhēng)在匯率z*有利的情況下結(jié)匯。 (4)在整個(gè)過(guò)程中應(yīng)安排專人配合財(cái)務(wù)部門(mén)，及時(shí)向財(cái)務(wù)部門(mén)提供合同執(zhí)行情況和結(jié)匯、付款情況。這樣才能在同時(shí)執(zhí)行多個(gè)合同時(shí)做到條理清楚。