(四)、促銷(xiāo)策略： 
    1、背景： 
    進(jìn)軍數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的企業(yè)，無(wú)疑是看中了此領(lǐng)域內(nèi)的豐厚利潤(rùn)回報(bào)，但是由于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的存在，大多數(shù)廠(chǎng)家是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和銷(xiāo)售的，因此數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)必須依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，按工業(yè)品銷(xiāo)售的方式，即信息溝通方式、行業(yè)推廣、營(yíng)業(yè)推廣等方式來(lái)進(jìn)行。就目前來(lái)講數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)市場(chǎng)促銷(xiāo)方式重要有以下幾點(diǎn)：  

    2、推廣方式：符合市場(chǎng)特點(diǎn)，按行業(yè)規(guī)定辦事。 
    Ⅰ、設(shè)計(jì)院推廣：(行業(yè)一般規(guī)定) 
    A、目標(biāo)群：區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)設(shè)計(jì)院。 
    B、推廣方式： 
    ①說(shuō)明會(huì)：技術(shù)及新品推廣。 
    ②費(fèi)用支持：按公司及產(chǎn)品的推廣情況控制頻次。 
    C、突破口：重點(diǎn)設(shè)計(jì)師和評(píng)標(biāo)專(zhuān)家 
    D、費(fèi)用預(yù)算：?jiǎn)雾?xiàng)目總費(fèi)用控制在進(jìn)貨價(jià)的1.5%以?xún)?nèi)。 
    ①上圖費(fèi)用：按設(shè)備價(jià)的0.2%執(zhí)行，5000元封頂。 
    ②項(xiàng)目轉(zhuǎn)化費(fèi)用：按合同價(jià)的1%執(zhí)行。 
    ③評(píng)標(biāo)專(zhuān)家費(fèi)用:按3000~5000/人執(zhí)行，10000元封頂。 
    Ⅱ、行業(yè)會(huì)議及媒體推廣、展會(huì)： 
    根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場(chǎng)，要分析投入產(chǎn)出比。 
    Ⅲ、戶(hù)外平面及4S形象店推廣： 
    根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場(chǎng)，要分析投入產(chǎn)出比。 
    3、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng): 
    Ⅰ、目標(biāo)： 
    轉(zhuǎn)化項(xiàng)目支持月度及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的120%。 
    Ⅱ、突破口： 
    以項(xiàng)目為核心，利用各種資源促進(jìn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化。 
    Ⅲ、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)： 
    A、跟蹤項(xiàng)目情況為同期目標(biāo)的10倍 
    B、本月投標(biāo)項(xiàng)目為后3個(gè)月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的平均值的5倍 
    C、本月受注項(xiàng)目=目標(biāo)受注殘-(上個(gè)月受注殘-當(dāng)月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃100%) 
    D、目標(biāo)受注殘=下三個(gè)月累計(jì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃× 1.2 

    Ⅳ、實(shí)施計(jì)劃： 
    辦事處的年度及月度計(jì)劃分解   
    4、小區(qū)活動(dòng)造勢(shì)推廣： 
    Ⅰ、目標(biāo)： 
    通過(guò)家用(戶(hù)式)數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)進(jìn)行小區(qū)活動(dòng)的形式進(jìn)行推廣造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)家用(戶(hù)式)數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的零售。 
    Ⅱ、突破口： 
    利用商家資源，借力推廣 
    Ⅲ、實(shí)施辦法： 
    A、主要是廠(chǎng)家提供促銷(xiāo)物資及促銷(xiāo)方案，商家提供實(shí)施。 
    B、給予適當(dāng)?shù)耐茝V政策，主要是小區(qū)零售提貨獎(jiǎng)勵(lì)。 
    C、對(duì)于不同的小區(qū)可采用不同的促銷(xiāo)方式，如：交鑰匙活動(dòng)；與售樓處、物業(yè)的合作；看板推廣等。  

(五)、人員經(jīng)營(yíng)策略：
    1、考核原則：
    鎖定目標(biāo)，向市場(chǎng)要工資，創(chuàng)造有價(jià)值的定單，收入多少取決于有價(jià)值訂單的多少。
    2、指導(dǎo)思想:
    Ⅰ、實(shí)行“三個(gè)徹底主義”：
    即目標(biāo)上徹底第一主義(爭(zhēng)做團(tuán)隊(duì)、全國(guó)第一)；市場(chǎng)上，徹底的定單主義(要看你能夠拿多少有價(jià)值的定單)；分配上，徹底的成果主義(不以職位高低分配，而是以市場(chǎng)成果分配)。
    Ⅱ、收益與市場(chǎng)掛鉤，人人爭(zhēng)做小老板。
    每個(gè)人自我經(jīng)營(yíng)，每個(gè)人都有自己的經(jīng)營(yíng)損益表。你為企業(yè)創(chuàng)造的效益越多得到的就越多。
    3、戰(zhàn)術(shù)要求：
    Ⅰ、腦子要靈：
    要帶一整套方案去拜訪(fǎng)客戶(hù)或用戶(hù)，想辦法讓他們?cè)鲋?，獲取更多實(shí)惠。
    Ⅱ、雙腿要勤：
    多跑動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)布局是否合理，項(xiàng)目是否跟蹤到位，對(duì)手情況，需要公司那些支持？
    Ⅲ、速度要快：
    樹(shù)立“速度比百分之百正確更重要”的觀(guān)念，要迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)。只要對(duì)市場(chǎng)有利的，我們要緊急辦。一切為了市場(chǎng)，工作作風(fēng)要硬。
    Ⅳ、市場(chǎng)要活：
    市場(chǎng)所有人員要認(rèn)同目標(biāo)，并且要通過(guò)做市場(chǎng)，創(chuàng)造有價(jià)值的訂單，完成目標(biāo)。
    4、人員分類(lèi)及薪酬標(biāo)準(zhǔn):(見(jiàn)圖)
    5、培訓(xùn)工作：
    Ⅰ、利用月度市場(chǎng)操作指導(dǎo)書(shū)及周總結(jié)、月例會(huì)開(kāi)展。

    Ⅱ、對(duì)手信息的搜集及我方新產(chǎn)品的培訓(xùn)。
    Ⅲ、重點(diǎn)項(xiàng)目成功、失敗實(shí)例分析。
    Ⅳ、行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)方法的培訓(xùn)。
    Ⅴ、其他。
    6、星級(jí)考評(píng)：
    根據(jù)市場(chǎng)及公司情況定方案。
    7、級(jí)別動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換：
    根據(jù)市場(chǎng)及公司情況定方案。
    8、費(fèi)用預(yù)算：
    按8000萬(wàn)左右規(guī)模，整體費(fèi)用控制在12%以?xún)?nèi)，具體根據(jù)市場(chǎng)及公司情況定方案。
    總之，“沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品是廢品”，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略是一切行動(dòng)的前提。數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的市場(chǎng)是巨大的，我們所做的一切策略都是圍繞產(chǎn)品如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)取更多的份額，如何創(chuàng)造更多有價(jià)值的定單、為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)開(kāi)展。